El apremio y la compra
Cuando de compras se trata, el término “apremiante”, usualmente se aplica cuando existe una percepción de tiempo limitado para completar una transacción. Todos hemos leído y escuchado anuncios que utilizan frases como “Mañana, únicamente mañana” o “Sólo tenemos disponibles cantidades limitadas”. Estas frases se usan para provocar a los consumidores a que actúen inmediatamente en lugar de pensar con detenimiento una adquisición probable.
Las personas tendemos a mantener el status quo. Esto es particularmente cierto de los compradores. Somos, para bien o para mal, criaturas de hábitos. Tenemos nuestras comidas favoritas, nuestra ropa favorita, tiendas favoritas, etc. Hacer las mismas cosas una y otra vez es nuestra manera de traer certidumbre a un mundo incierto.
Si al público consumidor le gusta mantenerse apegado a sus rutinas, ¿Cómo es que los expertos del marketing y ventas crean un impulso de comprar, y comprar ahora mismo? La respuesta está en la mente de la humanidad. Entre otros factores de motivación, nosotros lo humanos hemos desarrollado un deseo inherente por obtener aquello que es escaso. Quizá esto sea porque hace miles de años la comida y el agua potable eran difíciles de conseguir. En consecuencia, nos desarrollamos con una mentalidad de “si es escaso, debe ser valioso”. Aplicar la escasez a la venta de productos sirve para alejar a los consumidores de mantener el status quo.
El oro, las obras maestras de arte y otros artículos coleccionables, en su mayoría, son un ejemplo de cómo el valor de dichos bienes se basa en el hecho o percepción de que son escasos. Cuando los expertos del marketing y las ventas utilizan el concepto de escasez y lo aplican a sus productos, no sólo crean la percepción de valor, sino que lo hacen para crear la urgencia de actuar. Si algo es escaso, la persona tiene que actuar “ahora mismo” para no verse sin la posibilidad de no comprar el producto en lo absoluto.
El apremio en las ventas es utilizada para crear una escasez de tiempo. La intención es hacer que el comprador actúe rápidamente en vez de pensar indefinidamente acerca de la oportunidad de comprar. Un comprador que se pasa mucho tiempo pensando es un comprador que probablemente se apegará a sus hábitos de consumo. Esto puede significar que no comprará el artículo en cuestión.
Los profesionales del marketing y las ventas tienen numerosas herramientas disponibles para motivar a las personas a que compren sus bienes y servicios. Es igualmente importante que los compradores tengan un entendimiento de estas herramientas de venta. De esta manera hay un campo de juego equitativo entre compradores y vendedores.
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*Nota del autor: Es posible que vea aparecer esta columna en un periódico bajo el nombre “Both Sides”. Estoy publicando ésta columna primero aquí en CYInterview.com. He estado escribiendo columnas en periódicos desde hace varios años. Ya que mis columnas han sido bien recibidas en CYInterview.com, pensé en compartirlo con ustedes. Espero lo disfruten. Me pueden enviar sus preguntas y comentarios a Jay@CYinterview.com ¿Les gustó la columna de hoy? Regresen a ver qué más tenemos con frecuencia.